5 Schritte zur GeschÃĪftsstrategie zu Peru (Teil 2 â Externe Faktoren â was du nicht beeinflussen kannst und sich doch auswirkt)
Ana ist eine Peruanerin aus Lima, die seit einigen Jahren in Deutschland verheiratet ist.
Inzwischen hat sie ihr eigenes kleines GeschÃĪft im Bereich 3D-Druck fÞr Symbole aus Peru aufzubauen.
Allerdings ist das Problem, dass vele potentielle Kunden sagten, dass sie ganz gerne kaufen wÞrden, immer wieder aber abwarteten. âTe quiero comprar, te voy a comprar, me encaaaantan tus cosas, pero mas allÃĄ, ahora tenemos que ver que pasaâ. Sie dachte immer und immer wieder: âEs ist noch mehr drin, es ist noch mehr drinâ.
Jetzt beschÃĪftigt sich Ana mit der allgemeinen Situation auÃerhalb ihrer kleinen Firma, mit den Faktoren die Ana nicht beeinflussen kann und doch auf ihr GeschÃĪft wirken.
Schritt: Analyse der externen Faktoren
1. Analyse des allgemeinen Umfelds (PEST-Analyse)
Politik FÃķrderung dieses schnell wachsenden Industriethemas Treiber Innovationspolitik im Rahmen Industrie 4.0 | Wirtschaft Schnelle Lieferung von wichtigen Ersatzteilen durch 3D-Druck Hohe steigende Nachfrage nach in 3D-Druck hergestellten Produkten, da unter anderem langlebiger und leichter Zahlreiche FirmenÞbernahmen |
Gesellschaft MÃķglichkeit zur Verbesserung der LebensqualitÃĪt von kÃķrperlich eingeschrÃĪnkten Menschen Menschen kÃķnnen sich selbst helfen durch eine Vielzahl an PlÃĪnen und niedrige Investitionen fÞr einfache 3D-Drucker | Technik Zunehmende Bedeutung der Technologie 3D-Druck StÃĪndige Innovationen bei 3D-Druck Verfahren und Materialien |
2. Analyse der Branche (5 Forces)
KrÃĪfte in der Branche | Faktoren | Ist- AusprÃĪgung Bedeutung | ZukÞnftig Aus-prÃĪgung | Risiko/ Chance |
Verhandlungs-macht der Lieferanten | Geringe Bedeutung des Einkaufs fÞr das eigene Unternehmen Geringe Umstellungskosten auf anderen Lieferanten | Niedrig | Niedrig | Chance |
Verhandlungs-macht der Kunden | Steigende Anzahl der Anbieter (Ausland, Internet) Geringe Umstellungskosten bei Wechsel auf andere Druckereien | Hoch | Sehr hoch | Risiko |
Bedrohung durch neue Wettbewerber | Neue Druckereien aus dem benachbarten Ausland Neue Online Drucker wie druck.at, flyeralarm | Sehr hoch | Sehr hoch | Risiko |
Bedrohung durch Substitutsprodukte | Steigerung Substitution Druckleistungen durch Internet | Sehr hoch | Sehr hoch | Risiko |
Wettbewerbs-intensitÃĪt in der Branche | RÞckgang Anzahl Mitbewerber, dafÞr neue Vertriebsmitarbeiter aus Wien vor Ort Hohe Anteil an Fixkosten und Notwendigkeit zur KapazitÃĪtsauslastung Geringe MÃķglichkeit zur Differenzierung Geringes Branchenwachstum durch RÞckgang bedarf an graphischen Papieren | Hoch | Sehr hoch | Risiko |
3.Analyse der Interessenten (Stakeholder)
Einfluss: hoch / Interesse: gering Kunde | Einfluss: hoch / Interesse: hoch EigentÞmer, Mitarbeiter, Manager |
Einfluss: gering / Interesse: gering FÃķrderstellen, Gemeinde, Staat, Hochschulen, Studierende | Einfluss: gering / Interesse: hoch GlÃĪubiger, Lieferanten |
4. Analyse der Wegbegleiter (Analyse Wettbewerber)
Die Bewertung erfolgt durch eine Skala von 1-10. Wobei 1= niedrig und 10 = hoch.
Kategorie | Produkt Ana | Wettbewerb Europa | Wettbewerb Deutschalnd | Wettbewerb Schulen |
QualitÃĪt der Produkte | 8 | 8 | 7 | 7 |
Preis-/Leistungs-VerhÃĪltnis | 5 | 6 | 8 | 10 |
Serviceniveau | 10 | 8 | 6 | 2 |
5. Zielgruppenanalyse
FÞr das GeschÃĪftsmodell 3D-Druck kÃķnnen die Zielgruppen wie folgt zusammengefasst werden:
- B2C â Replikate von Personen bei besonderen AnlÃĪssen: Geburtstag, Hochzeit, Geburten und Replikate von Tieren
- B2B â SelbststÃĪndige: Architekten/-bÞros und Baumeister, Zahntechniker, HÃķrgerÃĪteakkustiker, Goldschmiede
- B2B â Unternehmen: Ersatzteile Maschinen, medizinische Modelle, Bestattungsunternehmen, OrthopÃĪdietechniker, alle Firmen fÞr Events wie JubilÃĪen, Firmen die Souvenirs herstellen, Versicherungen
- Ãffentlicher Sektor und Institutionelle â Museen, Galerien, BehÃķrden Denkmalschutz, Blindenanstalten, UniversitÃĪten fÞr medizinische Modelle,
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ErlÃĪuterungen
- Umfeldanalyse
Zu lÃķsende Aufgaben durch Analyse:
A)Sensibilisierung fÞr Umfeld
B)Identifikation relevantes Umfeld
C)Identifikation Chancen und Risiken - Analyse der Branche (5 Forces nach Porter)
Strategische Abgrenzungskriterien:
1)Region (zB nur Deutschland oder auch fÞr Peru)
2)Vertriebskanal (zB Online, AuÃendienst, Affiliates)
3)Abnehmergruppe (zB B2B, Privatpersonen nach Alter oder Herkunft zB. Latinamerika)
3 strategische Optionen
1)Einstieg/Nichteinstieg Markt
2)Verbleib Markt
3)Ausstieg Markt - Analyse der Interessenten (Stakeholder)
3 interne Stakeholder
1)EigentÞmer
2)Manager
3)Mitarbeiter
8 externe Stakeholder
1)FÃķrderstellen
2)Gemeinde
3)Staat
4)GlÃĪubiger
5)Kunden
6)Lieferanten
7)Hochschulen
8)Studierende - Analyse der Wegbegleiter (Analyse Wettbewerber)
1)ZUERST Klarheit Kundennutzen
-Was genau ist Nutzen des Produkts?Warum kaufen Kunden?
2)DANN: Zielgruppenanalyse
-Wer sind Kunden?Was ist ihnen gemeinsam?
3)DANN:
-Konkurrenzanalyse (wer hat gleiche Produkte)
-Substitutionsanalyse (mit welchen anderen technischen LÃķsungen kann gleicher Nutzen gestiftet werden) - Zielgruppenanalyse
B2C-Gruppierungen
-Demografie (Alter/Geschlecht), sozioÃķkonomisch (Bildung, Gehalt), psychografische (Motivation, WÞnsche), Kaufverhalten (PreissensibilitÃĪt)
B2B-Gruppierungen
-Organisatorisch (Standort, GrÃķÃe), Ãķkonomisch (Finanzen), Kaufverhalten (Logistik, Kaufzeitpunkt), Merkmale EntscheidungstrÃĪger (aufgeschlossen, konservativ)
5 Schritte:
1.VerstÃĪndnis Kundennutzen entwickeln
2.Identifikation gruppenspezifischen Merkmalen
3)Wichtigste Zielgruppe ermitteln (A-B-C- Einteilung)
4.Fokussierung auf wichtigste Zielgruppe
5.RegelmÃĪÃige ÃberprÞfung Zielgruppe