Lucuma ist eine Frucht, die in den Andentälern von Peru, Ecuador, Bolivien und Chile heimisch ist. Sie gilt als “das Gold der Inkas” und wird heute in den peruanischen Haushalten häufig für die Zubereitung von Desserts und hausgemachtem Eis verwendet. Lucuma ist in Peru unter anderem in der Bäckerei-, Süßwaren- und Molkereiindustrie erhältlich.

Eine wahre Vitaminbombe

Lucuma ist ein wahrer Alleskönner und unglaublich gesundheitsfördernd. Nebst einem hohen Gehalt an Ballaststoffen, Niacin und Eisen enthält es auch Antioxidantien wie Beta-Carotin, eine Vorstufe von Vitamin A, das die Regeneration und das Wachstum neuer Zellen anregt. Auch gegen frühzeitige Hautalterung wirkt die Frucht, da ihr hoher Vitamin C-Anteil die Bildung von Kollagen anregt, was wiederum die Elastizität der Haut fördert. Außerdem sorgen das für den Muskelaufbau wichtige Vitamin B3 und der hohe Kaliumgehalt für ein stabiles Herz-Kreislauf-System. Und selbst bei Verdauungsproblemen kann Lucuma Abhilfe schaffen. Es repariert die Darmwände, trocknet gleichzeitig aber auch die Darmsekrete aus, weshalb es nicht für Menschen empfohlen wird, die unter Verstopfung leiden. Der niedrige glykämische Index ist zudem das ideale Süßungsmittel für Menschen, die an Diabetes leiden.

Verwendung von Lucuma in Peru

In Peru wird Lucuma in Form von Mehl oder Fruchtfleisch vor allem für die die Herstellung von Speiseeis, Süßigkeiten und Joghurt verwendet. Seine größten Abnehmer sind entsprechend Bäckereien, Konditoreien, die Saft- und Molkereiindustrie, wobei die Bäckereien die größten Verbraucher auf nationaler Ebene sind. Die Frucht wird aber auch ins Ausland exportiert, wobei 2021 die USA, Chile und das Vereinigte Königreich zu den größten Importeuren zählten. In Europa gehören nebst Deutschland das Vereinigte Königreich und die Niederlande zu den wichtigsten Handelspartnern.

Geschäftsideen für die Vermarktung von Lucuma in Deutschland

Auch der deutsche Großhandel importiert Lucuma, hauptsächlich als Mehl und gefrorenes Fruchtfleisch, und erhältlich ist es auf Websites von Einzelhändlern als Lucumapulver (Mehl). Als Frischobst ist die Frucht hingegen schwer zu finden.

Wer Lucuma in Deutschland vertreiben will, sollte wissen, dass der Import/Export hauptsächlich in den Händen großer peruanischer und deutscher Unternehmen liegt. Das rührt daher, dass die Verarbeitung der Frucht zu Mehl sehr kostspielig ist: Die Investition für eine Zellstoffverarbeitungsanlage beträgt mehr als 500.00 US$. Daher empfehlen wir, Lucuma als Einzelhändler zu vermarkten, d. h. das Produkt von den Großhändlern zu kaufen und es dann unter einem eigenen Markennamen den Endkonsumenten über das Internet anzubieten. Es handelt sich um eine weniger riskante Investition, da die Produkte in Deutschland bereits alle Hygienekontrollen durchlaufen haben und über die für die Vermarktung erforderlichen Zertifikate verfügen.

Wenn du bereits Erfahrung mit der Vermarktung peruanischer Produkte in Deutschland hast und über mehr Kapital verfügst, kannst du auch als Vermittler zwischen Groß- und Einzelhändlern aufzutreten. Mit anderen Worten: Du gründest ein Unternehmen, das Produkte wie Mehl und Lucumamark an Eisdielen und Konditoreien vertreibt.

Eine weitere Möglichkeit ist es, die Endprodukte anzubieten, gleich wie in Peru. Du kannst beispielsweise eine eigene Eisdiele oder ein Café eröffnen und Joghurt, Süßspeisen oder Eis aus Lucuma anbieten. Oder wenn du bereits ein solches Business betreibst, kannst du Lucuma für die Herstellung deiner Produkte verwenden. Natürlich hängt das alles von deinen Zielen und deinem Budget ab.

Egal, welche Geschäftsform dich interessiert. Denke immer daran, die Voraussetzungen für die Vermarktung von Produkten in Deutschland einzuhalten. Dazu gehören Genehmigungen, Lizenzen, Steuern etc.

Weitere Informationen über Lucuma findest du auf den folgenden Websites:

Edeka

Lucuma-Marktanalyse 2021 (MINAGRI)

Verbraucherzentrale (Deutschland)

Lucuma in Deutschland 2019 (PromPerú)

_{Geschrieben von: Mónica Valcárcel}

Braucht es einen eigenen Laden für peruanische Produkte?

Geht alles Online?

Was sind Vor- und Nachteile?

Immer wieder höre ich in meinen Gespräche mit Peruanern in Deutschland, die ihr eigenes Business aufbauen wollen, dass sie von einem eigenen Laden träumen. Ein Laden in dem sie stehen und die Kunden von Peru begeistern können. Doch ist das der beste Weg? Was bedeutet ein eigener Laden?

In diesem Blog habe ich für dich die Vor- und Nachteile gegenübergestellt und worauf du achten musst.

Online-Handel als eine spezifische Form des Distanzhandels. Beim Distanzhandel findet der Verkauf zum Beispiel per Internet oder am Telefon oder per Versand statt.  Das Internet ermöglicht es, dass sich Verkäufer und Käufer im Unterschied zum stationären Handel nur virtuell treffen. Das ist unabhängig von Ort und Zeit.

Vorteile Online-Shop

Fokus Ladenöffnungszeiten: Ein Online-Shop ist 24 Stunden 7 Tage die Woche und 365 Tage im Jahr offen. Ob an einem Feiertag, einen Werktag spät abends oder ganz früh, dann wenn der Kunde kaufen möchte, ist der Laden geöffnet.

Fokus Verkaufsgebiet: Ein Online-Shop ist geografisch entgrenzt erreichbar. Das Verkaufsgebiet ist nicht mehr die Straße, der Stadtteil, die Stadt, das Bundesland, das Land oder der Kontinent.

Fokus Alter der Käufer: Ein Online-Shop erreicht alte Altersgruppen. Fast jeder dritte Onlinekäufer ist älter als 60 Jahre. Diese Generation hat in ihrem Berufsleben die Einführung des Mobiltelefons, des Smartphones und die Anwendungen von Word, Powerpoint und Excel erlebt und erlernt nun das online Einkaufen.

Fokus Verkaufsprozess: Im Online-Shop wählt der Kunde das Produkt aus, prüft es und führt die Zahlung selbstständig durch. Das hat Zeit- und Kostenvorteile für den Shopbetreiber.

Fokus Marketing: Der Online-Shop Betreiber erhält automatisch Daten über den Kunden wie beispielsweise Vor- und Nachname, Wohnort, E-Mail Adresse, Geschlecht oder Produktauwahl. Es ist einfach mit den Kunden automatisiert und individualisiert zu kommunizieren.

Fokus Kundenorientierung: Ein Online-Shop wird auf Basis von Prozessen organisiert. Die Produktbestellung des Onlne-Shops und der Verkauf an den Kunden wachsen zusammen. Der Kunde erhält die Information, welche Stuckzahl des Produktes noch im Lager ist und wie lange die geschätzte Lieferzeit des Produktes dauert.

Fokus Ladenkosten: Die Mieten des Online-Shops sind niedriger, dass ein Lager in günstigen Randgebieten angemietet werden kann. Es braucht keinen Laden in einer 1A-Lage und dessen Nebenkosten. Die Personalkosten sind niedriger, da weniger Personal benötigt wird, dass im Laden präsent ist und Leerzeiten hat oder im Verkaufsprozess mit dem Kunden involviert ist.

Fokus Produktangebot: Im Online-Shop können anfassbare oder digitale Produkte verkauft werden oder Dienstleistungen oder Services. Zusatzangebote und umsatzschwache Nischenware lassen sich einfach anbieten.

Nachteile Online-Shop

Fokus Ladenöffnungszeiten: Eine 24/7/365 Erreichbarkeit des Online-Shops bedeutt idealerweise auch eine 24/7/365 Erreichbarkeit für Fragen des Kunden per Mail oder per Telefon. Das bedeutet den Aufbau eines zeitzonenumspannendes Konzept.

Fokus Verkaufsgebiet: Wettbewerber aus aller Welt stehen bereit ihr Produkt zu verkaufen und dies ohne großen Aufwand auch von Unternehmen aus anderen Branchen.

Fokus Alter der Käufer: Je nach Alter der Kunden muss der Shop unterschiedliche Informationen bieten. Die Altergruppe +50 sind mehr auf Servicegrade und Produktinformation fokussiert. Jüngere Käufer von 14 bis 29 Jahren legen Wert auf Apps, Kaufempfehlungen oder interaktive Services.

Fokus Verkaufsprozess: Im Online-Shop kann die Persönlichkeit des Verkäufers nicht eingebracht werden und dadurch einen Käufer der abspringen möchte, noch zu überzeugen. Käufer können einfach und nur durch einen Click von einem Online-Shop zum anderen innerhalb weniger Minuten springen. Im stationären Handel ist das so nicht möglich. Es entstehen Rückgabekosten für Produkte, die im stationären Handel durch das Zurücklegen der Ware nicht entstehen.

Fokus Marketing: Durch die Vielzahl von Online-Marketingmaßnahmen verliert der Kunden den Überblick und wird blind für Banner. Adblocker, Filterprogramme die Werbung auf Internetseiten blockieren, sorgen darfür, das beispielsweise Werbung nicht überall ankommt.

Fokus Kundenorientierung: Es kann nicht auf die indiviuelle Situation des Käufers eingegangen werden und dadurch keine Produktangebot gezeigt werden, die er kann nicht kennt und sein Bedürfnis befriedigen würden.

Fokus Ladenkosten: Die Software des Online-Shops und der weitere Software die notwendig ist, müssen gekauft werden. Neue Entwicklungen wie 3-D Bilder oder Videos verändern das Erscheinungsbilde des Shops, was regelmäßige Relaunchs erfordert. Der Online-Shop muss auf verschiedenen Geräten funktionieren.

Fokus Produktangebot: Die Produkte sind nicht anfassbar, sondern nur grafisch reproduziert. Des weiteren ist die Versuchung des Händlers groß, Waren im Sortiment zu behalten, die sich nicht verkaufen lassen, anstatt auszusoriteren.

Dieser Blog ist eine allgemeine Übersicht und basiert auf persönliche Eindrücke und Überlegungen. Konsultieren Sie immer Ihren Steuerberater des Vertrauens. Durch mein Netzwerk kenne ich Experten vor Ort in Peru.

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Investitionen im Ausland sind bisweilen attraktiv, doch in vielen Ländern unterscheidet sich das Steuerrecht und die daraus resultierenden Abgaben deutlich vom Steuerrecht Deutschlands. Investiert deutscher Mittelstand in Peru, gibt es für den Unternehmer einige Dinge, die es zu beachten gilt!

Als wichtigste Steuern sind die Einkommensteuer, Mehrwertsteuer und Verbrauchsteuer zu nennen. Die zuständige Finanzbehörde in Peru ist SUNAT (Superintendencia Nacional de Adminstración Tributaria).Jeder natürliche und juristische Person, muss sich in das Registro Único de Contribuyentes – RUC, den Steuerzahlerregister eintragen.

Es bestehen verschieden Einkunftsarten in Peru:

1. Kategorie: Einkünfte aus der Vermietung von Immobilien, Maschinen, Fahrzeuge

2. Kategorie: Einkünfte aus Aktien, Wertpapieren

3. Kategorie: Einkünfte aus Firmen und Geschäften

4. Kategorie: Einkünfte von Selbstständigen (zum Beispiel Künstler, Tantiemen )
5. Kategorie: Einkünfte aus Nichtselbstständiger Arbeit

Die Steuerregelung gibt an, welches Verfahren bei Firmen anzuwenden ist. Hintergrund sind die Vielzahl an Kleinstgewerbetreibenden. Es handelt sich im Wesentlichen um Antworten auf die Dokumentation von Verkäufen, Steuerzahlungen sowie Vorauszahlungen.

Es werden vier Verfahren unterschieden:

1. Umsätze bis 8.000 Soles pro Jahr: “Nuevo RUS” (Régimen Único Simplificado)

2. Umsätze bis 525.000 Soles pro Jahr: “Régimen Especial”

3. Einkünfte bis 1.700 UITs (Unidad Impositiva Tributaria) , “Régimen MYPE Tributario”

4. Unlimitierte Umsätze: “Régimen General”

Deutscher Mittelstand/Firmen – was für Steuern gibt es für Firmen in Peru?

• Die Grundfrage ist, ob ein Unternehmen in Peru ansässig ist. Unternehmen, die in Peru ansässig sind, müssen Körperschaftssteuer mit einem Steuersatz von 29,5 Prozent zahlen. Dies gilt für ihre weltweit erwirtschafteten Einkünfte. Sitzt ein Unternehmen außerhalb Perus mit Geschäften in Peru, so werden nur die in Peru erzielten Einkünfte versteuert.
• Betreibt ein deutscher Mittelstand Unternehmer eine Niederlassung in Peru, so wird auf die innerhalb des Landes erzielten Erträge Körperschaftssteuer berechnet. Die Buchhaltung muss im Regelfall in der Landeswährung und in spanischer Sprache geführt werden. Sie wird einmal jährlich in Form einer Steuererklärung der nationalen Finanzbehörde SUNAT vorgelegt, diese prüft und berechnet gegebenenfalls die Steuern neu. Nachzahlungen sind in der Regel in der letzten Märzwoche und ersten Aprilwoche spätestens zu entrichten.

Natürliche Personen

Hier geht es  zu weiterführenden Informationen der peruanischen Kanzlei Rosselló.

Wer nicht in Peru ansässig ist weil er beispielsweise mehr als 183 Tage außerhalb Perus verbringt, muss bei der Einkommenssteuer nur peruanische Einkünfte versteuern.

Gebietsansässige die ihr weltweit erzieltes Einkommen in Peru versteuern müssen, werden bei der Einkommenssteuer in verschiedene Einkommensklassen unterteilt.

Das Jahreseinkommen wird in die Steuereinheit UIT umgerechnet.

Diese variiert von Jahr zu Jahr leicht und liegt derzeit bei etwa 1.000 Euro pro UIT. Wenn Sie in Peru Einkommenssteuerpflichtig sind, wird Ihr Freibetrag auf sieben UIT bemessen, danach gelten, laut Expertennetzwerk, folgende Steuersätze:

– bis zu 5 UIT, 8 Prozent
– 5 bis 20 UIT, 14 Prozent
– 20 – 35 UIT, 17 Prozent
– 35 – 45 UIT, 20 Prozent
– mehr als 45 UIT, 30 Prozent

Beim Verkauf von Immobilien von im Ausland lebenden Personen (“no domiciliado”) muss der Käufer 5% der Einkünfte einbehalten und an SUNAT abführen.

Umsatzssteuer

Der Mehrwertsteuersatz in Peru liegt bei 18 Prozent. Zwei Prozent davon gehen als Förderung der Kommunen ab, der Rest ist reine Verkaufssteuer.

Auch in Peru ist die Mehrwertsteuer eine Endverbrauchersteuer, da Vorsteuer abgezogen werden kann.

Zusätzlich müssen deutscher Mittelstand Unternehmer in der Industrie mit mehr als 20 Mitarbeitern einen Beitrag zur Ausbildungsförderung in der Industrie zahlen. Dieser beläuft sich auf 0,75 Prozent der Gesamtvergütung aller Mitarbeiter.

Peru ist durchaus bemüht, Investitionen für ausländische Unternehmer – auch deutscher Mittelstand ist da eingebunden – interessant zu machen. Erste Schritte in Form von Gesetzesanpassungen und finanziellen Vergünstigungen sind bereits getan, aber es fehlt bis dato an einer handlungsfähigen Justiz, die ausländischen Investoren im Streitfall Rechtssicherheit gewährt, so das Expertennetzwerk.

Zollbestimmungen in Peru

Die peruanischen Zollbestimmungen sind grundsätzlich darauf ausgelegt, das Land der Weltwirtschaft gegenüber zu öffnen.

Einfuhrbeschränkungen gibt es lediglich für Autos, die älter als fünf Jahre sind, einige Pestizide und gebraucht Textilien.

Es existiert ein Freihandelsabkommen mit der EU, welches die Einfuhrzölle für Waren schrittweise abschafft – dies interessiert auch zunehmend deutscher Mittelstand Unternehmer. Bestimmte Waren unterliegen einer Verbrauchssteuer, die Sie bei der Einfuhr entrichten müssen. Generell gilt für alle Einfuhr-Waren die Mehrwertsteuer von 18 Prozent. Obwohl die Ausfuhrwaren staatlich gefördert werden, machen diverse Zusatzkosten es schwer, international für den Handel attraktiv zu sein. Wenn Sie an einem Handel in Peru interessiert sind, sollten Sie sich vorher mit einem Expertennetzwerk zu diesem Thema beraten.

Doppelsteuerabkommen in Peru
Ein deutscher Mittelstand Unternehmer profitiert nicht vom Doppelsteuerabkommen, da Peru mit Deutschland kein Abkommen abgeschlossen hat. In diesem Fall unterliegen die Einkünfte dem Einkommenssteuergesetz in Deutschland. Hier lohnt es sich, ein Expertennetzwerk zu Rate zu ziehen. Ausländische Steuern werden zwar abgezogen, dennoch ist dies mit einem großen Verwaltungsaufwand verbunden und lohnt sich nur, wenn der Gesamtbetrag der Einkünfte im negativen Bereich ist.

Zusätzlich werden auf Finanz-Transaktionen 0,005 Prozent als Steuer erhoben. Diese ist jedoch mit der Einkommenssteuer verrechenbar.

Haftung für Inhalte
Dieser Beitrag stellt lediglich unsere Sicht der Dinge und keine Steuerberatung dar. Die Inhalte sind mit größtmöglichen Sorgfalt erstellt. Alle Angaben sind ohne Gewähr. Die Verwendung der Informationen erfolgt auf Ihre eigene Gefahr. Wir übernehmen keinerlei Gewähr für die Aktualität, Korrektheit, Vollständigkeit oder Qualität der bereitgestellten Informationen. Bitte berücksichtigten Sie auch, dass sich im Steuerrecht durch Gesetzgebung und Rechtsprechung regelmäßig etwas ändert. Wir behalten uns daher ausdrücklich vor, Teile ohne gesonderte Ankündigung zu verändern, zu ergänzen, zu löschen oder die Veröffentlichung zeitweise oder endgültig einzustellen.

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Viele Grüße

Holger Ehrsam

Peru ist weltweit bekannt für die Aufzucht von Alpakas sowie für die Kommerzialisierung von Alpakafasern, die von den Alpakagemeinschaften in den peruanischen Anden gewonnen werden. Es ist darauf hinzuweisen, dass Peru etwa 72 % (mehr als 4 Millionen) der Weltpopulation dieses Kameliden konzentriert, wobei Puno mit 39,6 % die Region ist, die die größte Anzahl dieser Exemplare beherbergt, gefolgt von Cusco und Arequipa mit 14,8 % bzw. 12,7 %.

Die Alpakafaser zeichnet sich dadurch aus, dass sie weich, elastisch, widerstandsfähig, langlebig, wenig Feuchtigkeit aufnehmend und nicht brennbar ist. Sie is ist auch hypoallergen, was sie zu einer hervorragenden Alternative für Menschen macht, die allergisch auf Lanolin reagieren. Ihre Dicke beträgt 18 bis 22 Mikrometer, was bedeutet, dass sie eine der feinsten Fasern tierischen Ursprungs der Welt ist. Eine weitere Besonderheit ist, dass sie in mehr als 22 Farben vorkommt, von Schwarz über Grau- und Brauntöne bis hin zu Weiß.

Aus Alpakafasern können gestrickte oder flach gewebte Kleidungsstücke wie Mäntel, Pullover, Kleider, Pashminas (Schals), Ponchos (typische Mäntel der Andenländer) sowie Accessoires, Kunsthandwerk und Dekorationsgegenstände wie Teppiche hergestellt werden.

In dieser Branche exportiert Peru hauptsächlich Rohstoffe in Länder, die ihre eigenen Stoffe und ihre eigenen Kleidungsstücke herstellen, wie China (45%), Italien (38%) oder Südkorea (4%). Ebenso exportiert Peru Kleidung, und sein größter Markt ist die USA (47 %), gefolgt von Deutschland (10 %) und der Schweiz (8 %).

Peru ist durch die Teilnahme an Textilmessen bestrebt, die Qualität und Tradition der Alpakafaser in Deutschland weiter bekannt zu machen, da die genannten Eigenschaften noch zu wenig vermarktet werden oder sich von anderen feinen Fasern auf dem Markt abheben. Der deutsche Verbraucher kennt gerne die Herkunft der Produkte und ihren Herstellungsprozess. Für den Eintritt in den deutschen Markt ist es außerdem notwendig, die Trends und Vorlieben bezüglich Design, Farben und Textur der deutschen Konsumenten zu analysieren.

Liebe Peru-Freunde und Kunden,

seit 10.02.2012 sind wir die Brücke zwischen Peru und Deutschland. Als #1 Firma in Deutschland mit Fokus auf Peru fördern wir mit Seminaren, Coachings und Beratung auf Deutsch und Spanisch die Wirtschaftsbeziehungen zwischen Peru und Deutschland.

Herzlich Willkommen zum Peru-Kongress

Holger Ehrsam

PS: Alle Vorträge findest du auf unseren Youtube Kanal (https://www.youtube.com/channel/UCCqMqresM9i8mRhY2-oSTyA) oder bei spotify oder iTunes (https://anchor.fm/holgerehrsam)

Ana ist eine Peruanerin aus Lima, die seit einigen Jahren in Deutschland verheiratet ist.

Inzwischen hat sie ihr eigenes kleines Geschäft im Bereich 3D-Druck für Symbole aus Peru aufzubauen.

Allerdings ist das Problem, dass vele potentielle Kunden sagten, dass sie ganz gerne kaufen würden, immer wieder aber abwarteten. “Te quiero comprar, te voy a comprar, me encaaaantan tus cosas, pero mas allá, ahora tenemos que ver que pasa”. Sie dachte immer und immer wieder: “Es ist noch mehr drin, es ist noch mehr drin”.

Jetzt beschäftigt sich Ana mit der allgemeinen Situation außerhalb ihrer kleinen Firma, mit den Faktoren die Ana nicht beeinflussen kann und doch auf ihr Geschäft wirken.

Schritt: Analyse der externen Faktoren

1. Analyse des allgemeinen Umfelds (PEST-Analyse)

2. Analyse der Branche (5 Forces)

3.Analyse der Interessenten (Stakeholder)

4. Analyse der Wegbegleiter (Analyse Wettbewerber)

Die Bewertung erfolgt durch eine Skala von 1-10. Wobei 1= niedrig und 10 = hoch.

5. Zielgruppenanalyse

Für das Geschäftsmodell 3D-Druck können die Zielgruppen wie folgt zusammengefasst werden:

• B2C – Replikate von Personen bei besonderen Anlässen: Geburtstag, Hochzeit, Geburten und Replikate von Tieren
• B2B – Selbstständige: Architekten/-büros und Baumeister, Zahntechniker, Hörgeräteakkustiker, Goldschmiede
• B2B – Unternehmen: Ersatzteile Maschinen, medizinische Modelle, Bestattungsunternehmen, Orthopädietechniker, alle Firmen für Events wie Jubiläen, Firmen die Souvenirs herstellen, Versicherungen
• Öffentlicher Sektor und Institutionelle – Museen, Galerien, Behörden Denkmalschutz, Blindenanstalten, Universitäten für medizinische Modelle,

Erläuterungen

1. Umfeldanalyse
   Zu lösende Aufgaben durch Analyse:
   A)Sensibilisierung für Umfeld
   B)Identifikation relevantes Umfeld
   C)Identifikation Chancen und Risiken
2. Analyse der Branche (5 Forces nach Porter)
   Strategische Abgrenzungskriterien:
   1)Region (zB nur Deutschland oder auch für Peru)
   2)Vertriebskanal (zB Online, Außendienst, Affiliates)
   3)Abnehmergruppe (zB B2B, Privatpersonen nach Alter oder Herkunft zB. Latinamerika)
   3 strategische Optionen
   1)Einstieg/Nichteinstieg Markt
   2)Verbleib Markt
   3)Ausstieg Markt
3. Analyse der Interessenten (Stakeholder)
   3 interne Stakeholder
   1)Eigentümer
   2)Manager
   3)Mitarbeiter
   8 externe Stakeholder
   1)Förderstellen
   2)Gemeinde
   3)Staat
   4)Gläubiger
   5)Kunden
   6)Lieferanten
   7)Hochschulen
   8)Studierende
4. Analyse der Wegbegleiter (Analyse Wettbewerber)
   1)ZUERST Klarheit Kundennutzen
   -Was genau ist Nutzen des Produkts?Warum kaufen Kunden?
   2)DANN: Zielgruppenanalyse
   -Wer sind Kunden?Was ist ihnen gemeinsam?
   3)DANN:
   -Konkurrenzanalyse (wer hat gleiche Produkte)
   -Substitutionsanalyse (mit welchen anderen technischen Lösungen kann gleicher Nutzen gestiftet werden)
5. Zielgruppenanalyse
   B2C-Gruppierungen
   -Demografie (Alter/Geschlecht), sozioökonomisch (Bildung, Gehalt), psychografische (Motivation, Wünsche), Kaufverhalten (Preissensibilität)
   B2B-Gruppierungen
   -Organisatorisch (Standort, Größe), ökonomisch (Finanzen), Kaufverhalten (Logistik, Kaufzeitpunkt), Merkmale Entscheidungsträger (aufgeschlossen, konservativ)
   5 Schritte:
   1.Verständnis Kundennutzen entwickeln
   2.Identifikation gruppenspezifischen Merkmalen
   3)Wichtigste Zielgruppe ermitteln (A-B-C- Einteilung)
   4.Fokussierung auf wichtigste Zielgruppe
   5.Regelmäßige Überprüfung Zielgruppe